Sprzedawanie w call center – jak to robić?

Klienci coraz więcej spraw załatwiają przez telefon. Dwadzieścia lat temu, gdy telemarketing w Polsce startował,  agenci call center musieli przekonywać klientów, że rejestrowana rozmowa telefoniczna wystarczy do złożenia zamówienia czy skargi. Wierzcie mi, wielu klientów i tak szło potem  do Biura Obsługi, żeby sprawdzić, czy to prawda.

Dziś klienci raczej nie kupią przez telefon  butów, ale ofertę telefonii komórkowej, ubezpieczenie czy bilet na koncert – tak.

Jak więc skutecznie  rozmawiać z klientami, by kupowali?

Najważniejsze, to słuchać. Klienta nie obchodzi to, jacy jesteśmy super. Klienta obchodzi, co możemy zrobić, żeby jemu było lepiej.

Dlatego bardzo ważne jest, by dostrzec, jakie potrzeby ma klient. Zdawajmy pytania, słuchajmy odpowiedzi i bierzmy je pod uwagę dostosowujmy ofertę. Klient, który wie, że jest słuchany, zaczyna nam ufać. Zaczyna być lojalny.

Jeśli dzwonimy do firmy, zwróćmy uwagę czym się zajmuje, co sprzedaje. Wiedząc o tym, pokażemy, że nasz rozmówca nie jest jednym z wielu klientów. Przecież wiemy, czym się zajmuje. Wykorzystajmy to.

Taki przebieg rozmowy sprawia, że rozmówca staje się bardziej otwarty, zaczyna być zaintrygowany tym, dokąd zmierza rozmowa. Zupełnie podświadomie. Dobry sprzedawca zmierza do zamknięcia rozmowy, ale warto jeszcze dopytać klienta co sprawi, że produkt, który chcemy mu zaoferować będzie idealny właśnie dla niego.  Ważny. Wielu sprzedawców, zwłaszcza tych, którzy pracują w terenie, deklaruje, że przygotują dla niego indywidualną ofertę i przedstawią ją podczas kolejnego spotkania. To działa.

Telemarketer musi zdecydować – oferuje swój produkt od razu, czy zadeklaruje, że ze specjalną, szytą dla klienta ofertą zadzwoni  za jakiś czas.  To jest wyzwanie, ale dobry telemarketer wie.

Powodzenia!